ЗВОНИТЕ: 8-926-696-13-86
Наши возможности

БЕСПЛАТНО проанализируем Ваши затраты. Жмите!
Поможем Вам сэкономить на всем. Жмите!
Научим Ваших людей продавать. Жмите!
Покажем Вам новые рынки сбыта. Жмите!
Разработаем схему автоматизации Ваших продаж. Жмите!

PDF Печать

Как расположить к себе клиента или как завести с клиентом дружбу

Уважаемые друзья! Я уже освещал в некоторых своих статьях, опять же, некоторые аспекты психологии продаж. Сейчас я подумал и решил, что такого плана статьи должны быть выделены в отдельный раздел. Данной статьей я открываю раздел «психология продаж».

Начнем с того, что российский менталитет – это достаточно специфичная вещь, умом Россию не понять… Дело в том, что за 10 лет работы продажником я понял одну замечательную вещь: в России все продается только благодаря межличностным отношениям. Проще говоря: по дружбе. Т.е. чтобы что-то продать, нужно сначала подружиться с потенциальным клиентом.

У меня был забавный случай, остро освещающий вопрос российского менталитета в продажах. Я продавал кое-какой упаковочный товар, нашел завод, которому нужно очень много моего товара, с помощью нехитрых средств коммуникаций (я их описывал в некоторых статьях) выяснил Лицо Принимающее Решение, звоню. Интересует / не интересует? Лицо Принимающее Решение говорит, что применяют, но интереса нет, ибо все хорошо, и все устраивает. Задаю наводящие вопросы. Оказывается, есть ряд проблем. Делаю вывод: товар закупаемый Лицом Принимающим Решение хренового качества. Рассказываю о своих преимуществах, предлагаю встретиться и продемонстрировать. В общем, клиент оказался сильный, возражений нашлось много, но в конечном итоге таки договорились на встречу. Я беру с собой самые лучшие образцы, беру технаря, который может настроить оборудование, еду. На встрече провожу демонстрацию товара в полный рост: тяну, рву, кусаю, топчу и т.д. Даю клиенту поучаствовать в представлении. Клиент доволен как слон. Ну, думаю, договор в кармане. Тем более на заводе я выяснил, что объемы там очень серьезные. На следующий день созваниваюсь, чтобы выслушать вердикт. А Лицо Принимающее Решение сообщает, мол, извини, Товар твой однозначно лучше, но сделать ничего не могу, т.к. я покупаю товар у своего соседа по гаражу… Представляете, каково было мое разочарование? Так вот, этой историей я хочу показать, что российский менталитет – это действительно специфичная вещь. После той истории, в продажах я всегда делаю упор на хорошие отношения с клиентами.

Как можно наладить хорошие отношения с клиентом? Расскажу несколько проверенных мной лично способов.

1. Удивите своего клиента, так чтобы клиент  запомнил Вас. Чем? Каким-нибудь запоминающимся словом, хорошо рассказанным анекдотом, хорошей шуткой. Сделайте свой разговор или презентацию уникальной. Например, я ни когда не начинаю свой телефонный разговор с пожелания доброго утра. Как правило, я говорю: «Иван Иванович? Мое Вам почтение!». В общем, придумайте для себя что-то такое оригинальное. Это и будет Вашей визитной карточкой, по ней Вас будут узнавать. Кстати, анекдоты нужно уметь еще рассказывать, т.е. если не умеете, или над Вашими анекдотами друзья не смеются – не рассказывайте. Я, к примеру, анекдоты рассказывать не умею, по этому импровизирую шутками.

2. При встрече презентуйте клиенту что-нибудь. К примеру, у меня в сумке всегда в наличии прикольные маленькие наклейки, я их наклеиваю на буклет, когда оставляю у клиента. Такого рода неформальное пятно не оставляет клиента равнодушным. Еще у меня всегда в сумке пачка дорогих буржуйских сигарет. Если я вижу, что клиент курит, я обязательно угощаю его этими сигаретами. В свое время мне друзья с Китая привезли блок китайских сигарет – это действительно запоминалось. Но не доходите до банальностей: ручки с логотипами, зажигалки и т.д. Почему-то маркетологи или рекламщики уверены на 100%, что такие подарки клиентов цепляют. Не цепляют, если только это не дорогая зажигалка, дорогая ручка или иной дорогой подарок.

3. Выражайте искреннюю заинтересованность жизнью клиента. Узнайте о его хобби, семье, даче, машине. Узнайте когда у него день рождения, день свадьбы, день рождения его детей и т.д. Человек о своем хобби или пристрастии может говорить часами. К примеру, если я звоню в пятницу, то обязательно интересуюсь, чем он будет заниматься на выходных, а потом пожелаю удачи и много всего. А если более или менее знакомый клиент, то обязательно сам у него спрошу, мол, на дачу (на рыбалку, на охоту, ну и т.д.) поедете на выходных? Пожелаю удачи.

4. Если продажа совершена, то подарите клиенту что-нибудь, в чем он нуждается, но своих денег на это тратить не будет. Вы же в любом случае получите серьезный процент со сделки, а посему, не нужно скромничать: хорошая ручка, хорошая зажигалка, хороший портсигар, визитница, хорошая сигара, бутылочка хорошего коньяка или виски. Любой подарок приятен. Главное, чтобы он не был дешевым, купленным в палатке за 20 рублей.

5. Если Ваша продажа того стоит, то не грех и в ресторан клиента сводить. Правда, тут можно жестоко обмануться, т.к. это может смахивать на панибратство, кроме того, не все могут контролировать себя после принятия алкоголя, а как обычно случается, после хорошего веселья на утро ничего не помнишь, и бывает стыдно. Этот пункт (в смысле ресторан) я лично применяю крайне редко, и только тогда, когда отношения уже более-менее сложились, благо я знаю свою меру и всегда могу притормозить или вообще не пить.

6. Занесите e-mail клиента в свою базу данных по клиентам. Делайте постоянные рассылки с поздравлениями на те или иные праздники, желательно письма делать уникальными, т.е. с применением имени отчества клиента, понятно, что контактов сотни, и сотни писем отправлять достаточно проблематично. Общую рассылку можно делать по уже действующим клиентам, но никак не по потенциальным. Потенциальным клиентам только уникальную! Внимание!!! Поздравляйте с любым праздником.

7. Если ваш клиент – менеджер по снабжению юного возраста, да и Вы сами в том же возрасте, то не грех время от времени присылать какие-нибудь смешные картинки, главное не переусердствовать, и точно знать, что это Вашему клиенту понравится.

8. Не злоупотребляйте словами, смысла которых не понимаете, или не понимает Ваш клиент – это отталкивает.

9. Если Вы проведете первый разговор правильно, то Вы многое узнаете о клиенте, но не делайте скорых выводов, они могут быть ошибочными. Это немаловажно. Т.к. зачастую происходит такая ситуация: Вы поговорили с клиентом, он к Вам хорошо отнесся, Вы сделали вывод, что уже расположили его к себе, а при следующем телефоном разговоре расслабились, назвали не по имени-отчеству, а по имени, не на Вы, а на Ты, в общем, поступили как со знакомым человеком, а клиент взял да и обиделся.

10. Я уже рассказывал в некоторых статьях моменты создания хорошего настроения. Повторюсь: разговаривая по телефону, улыбайтесь. Улыбка чувствуется. И когда Вы будете радушны к клиенту, то и он ответит Вам взаимностью.

11. Еще один совет из предыдущих статей: разговаривайте с клиентом на его языке. Но не переусердствуйте! Не копируйте дефекты речи! Если видите, что клиент говорит на матерном русском, то не стоит сразу же начинать материться. Обычно мат как таковой вообще не приемлем в Вашем случае. Материться еще уметь надо. На плохой русский можно перейти только после того, как Вы уже с клиентом более-менее познакомились, и очень аккуратно, но никогда не говорите на матерном русском с клиентом по телефону. Пусть даже клиент разговаривает хуже, чем портовый грузчик. Не переходите на «Ты» через 5 минут после знакомства, на «Ты» можно перейти только тогда, когда клиент сам Вас об этом попросит.

12. Внимание!!! Это очень важный пункт: более или менее дружеские отношения подразумевают не только отдачу от клиента, но и отдачу от Вас. Т.е. Вы можете нарваться на просьбу о дополнительных скидках, на запрос о помощи в личных вопросах и т.д. Вы должны быть готовы к этому.

Пока все. Продолжение, как Вы понимаете, следует.

Обсуждение статьи: Как расположить к себе клиента или как завести с клиентом дружбу

 

Вы не зарегистрированы. Зарегистрируйтесь, и тогда сможете оставлять комментарии к этой статье.

На правах рекламы

Травматология институт ортопедии Марьино.