ЗВОНИТЕ: 8-926-696-13-86
Наши возможности

БЕСПЛАТНО проанализируем Ваши затраты. Жмите!
Поможем Вам сэкономить на всем. Жмите!
Научим Ваших людей продавать. Жмите!
Покажем Вам новые рынки сбыта. Жмите!
Разработаем схему автоматизации Ваших продаж. Жмите!

PDF Печать
07.12.10 09:57

Составляем для клиента идеальное коммерческое предложение

Данная статья относится к статье Активные продажи. Идеальное коммерческое предложение – это третий шаг активных продаж. В предыдущих статьях мы рассматривали: Поиск клиентов (Часть 1 и Часть 2), Изучение потребности клиента. Здесь будем пробовать составлять идеальное коммерческое предложение для нашего клиента. Но, прошу обратить внимание, что мое понятие «коммерческое предложение» разительно может отличаться от Вашего понятия «коммерческого предложения».

Сразу давайте расставим все точки над i. Эта статья исключительно мое субъективное мнение. Объясняю почему.

Во-первых, масштабные коммерческие предложения, которые составлял я, были рассчитаны на начальников отделов снабжения и коммерческих директоров, т.е. моя целевая аудитория была, мягко скажем, не сильно свободна от работы. Во-вторых, я за всю свою трудовую практику написал всего, может быть, сотню полномасштабных коммерческих предложений и то, когда просили. Дело все в том, что полноценные коммерческие предложения не вижу смысла писать (из чего состоят полноценные коммерческие предложения, по моему мнению, я напишу чуть позже). Т.к. у делового человека физически нет времени читать хотя бы одну страницу текста. В коммерческом предложении Лицо Принимающее Решение смотрит только цифры, а не воду, которую Вы обязательно нальете. В-третьих, я постоянно торгую товаром, отличительные особенности которого описываются 3-5 тезисами. В-четвертых, я предпочитаю сначала встретиться с клиентом, провести презентацию, а уже потом составлять КП. И в-пятых, я предпочитаю свое коммерческое предложение зачитать (грубо говоря) по телефону или лично. Последний момент в конце рассмотрим поподробнее. По этому данная статья – это чисто мое субъективное мнение.

Итак, преступим к составлению идеального коммерческого предложения.

Вы изучили потребности клиента, узнали все недостатки и преимущества продукции, которую клиент использует в настоящий момент. Составьте таблицу с двумя колонками. Левая колонка – Используемый товар. Правая – мой товар. Ну, или можете назвать их как душе угодно. В левую колонку занесите всю полученную информацию по пунктам, например (я буду писать на примере все тех же пластиков):

1. Производитель – такой-то.

2. Содержание НМС (низкомолекулярных частиц) – столько-то.

3. Инородные включения – столько-то.

4. Цвет первичного пластика (т.е. только что сделанного, не вторично переработанного) – такой-то.

6. Срок поставки – такой-то.

7. Отсрочка платежа – есть / нет, такая-то.

8. Объем поставок – такой-то.

9. Доставка – есть / нет.

10. Был ли брак – да / нет.

11. Если был брак, то есть ли штрафные санкции – да / нет.

12. и т.д.

ВНИМАНИЕ! Пластиками я занимался 6 лет назад, т.е. некоторые немаловажные вопросы стерлись из памяти. Так что извиняйте.

А в правую колонку занесите собственные данные. Идеально было бы, если бы по техническим характеристикам Ваш Товар был бы лучше, т.е. ничего придумывать не пришлось бы, однако так не всегда бывает. По этому, самостоятельно придумывайте и ищите нужные положительные стороны. Если с самостоятельной работой у Вас трудности, то давайте рассматривать Ваши вопросы вместе. Заходите к нам на форум База Российских Клиентов, описывайте Ваш Товар, и будем вместе думать над составлением идеального коммерческого предложения.

Продолжим. Вы составили таблицу, конкурента оставили таким, каким он есть, себя приукрасили. Замечательно! Но это еще не все. Далее события развиваются у Вас двумя путями.

Путь номер раз. Составить идеальное коммерческое предложение на бумаге, отправить по факсу или электронной почте, потом позвонить и подтвердить все, что у Вас сказано на бумаге.

Путь номер два. Сделать все в обратном порядке: позвонить, рассказать о своих преимуществах, а потом уже, если конечно, попросят, высылать Ваше коммерческое предложение.

Мне почему-то предпочтительнее путь номер два. Потому как на составление идеального предложения на бумаге уйдет не один час, а составить несколько основных тезисов по Вашей продукции – максимум 30 минут. Но все-таки будем сначала рассматривать первый путь.

Определим правила составления идеального коммерческого предложения.

1. Идеальное коммерческое предложение должно быть адресовано конкретному человеку (Лицу Принимающему Решение).

2. Идеальное коммерческое предложение должно содержать максимум полезной информации, но c минимальным количеством текста (пишите тезисами). Максимальное количество времени, которое Лицо Принимающее Решение должен потратить на прочтение Вашего предложения должно составить не более 1 минуты.

3. Естественно, идеальное коммерческое предложение должно содержать цифры, иначе оно не было бы коммерческим.

4. Идеальное коммерческое предложение не должно быть от анонима, т.е. Ваши координаты и подпись обязательны.

5. Идеальное коммерческое предложение должно начинаться с благодарности, либо хвалебного гимна конкретному человеку (Лицу Принимающему Решение).

Это, так сказать, основные моменты. Я взял на себя смелость составить идеальное коммерческое предложение, так сказать пример коммерческого предложения. Скачать пример коммерческого предложения можете по этой ссылке.

Внимание! Я еще раз заостряю Ваше внимание на том, что вся эта статья чисто мое субъективное мнение. Как я уже сказал в самом начале, я предпочитаю встречаться с Лицом Принимающим Решение.

После того, как Вы составили коммерческое предложение, его нужно отправить. Факс или электронная почта? Я предпочитаю электрону почту. Дело в том, что при первом разговоре с Лицом Принимающим Решение я вряд ли возьму e-mail Лица Принимающего Решение. А в связи с этим я буду вынужден позвонить ему повторно и спросить его адрес. Т.е. это лишний повод «помозолить глаза». В электронной почте есть и плюсы и минусы. Плюс самый главный: Вы отправляете на почту конкретному человеку, до которого нужно достучаться, а не секретарю, который может Ваше письмо и "заиграть", либо положит на стол Лицу Принимающему Решение в общей куче. Плюс второй: отправка и получение коммерческого предложения происходит быстрее, чем по факсу, а, следовательно, если Вы достучались до Лица принимающего Решение, то и ответит он Вам быстрее: «Приезжайте тогда-то, тогда-то.». Из минусов… Электронная почта, по моему мнению, - это полуофициальное общение. Электронное сообщение, как говорится, к делу не пришьешь – это большущий недостаток.

Отправили Ваше коммерческое предложение. Если по электронной почте, то дождитесь сообщения о прочтении. Надеюсь, у Вас включены уведомления? Если нет, то включите, т.е. чтобы Вам приходили уведомления о прочтении Ваших сообщений. Тогда вы будете знать, получил ли Лицо Принимающее Решение Ваше предложение или нет. Если по факсу… Тут есть один нюанс: всегда на коммерческих предложениях ставьте исходящий номер и дату отправки. Мало того, всегда после отправки коммерческого предложения спрашивайте, кто принял факс. Запишите ФИО. Это может в будущем пригодиться.

После отправки подождите положенный час, и смело звоните, выясняйте судьбу своего коммерческого предложения.

Еще раз должен повториться: я не люблю коммерческие предложения, т.к. они претят самой сущности торговли. Выслав коммерческое предложение, Вы автоматом подписались под ценой. Какие могут быть проблемы:

1) в Вашем коммерческом предложении цена выше, чем у конкурентов, а достоинств Вы указали недостаточно;

2) в Вашем коммерческом предложении цена ниже, чем у конкурентов, т.е. Вы заведомо дали низкую стоимость и тем самым ограбили собственника Улыбка;

3) в коммерческом предложении напрочь отсутствуют словесные краски, ну или, возможно, я такой хреновый писака (не исключаю и такой вариант).

Делаю вывод: для меня коммерческое предложение на бумаге – это зло. Никакое коммерческое предложение не заменит фразы: «мы же с Вами взрослые люди и должны понимать, что цена – это всего лишь второстепенный фактор, и как производитель с покупателем мы  всегда по цене договоримся. Так что давайте встречаться и договариваться!».

Теперь поговорим о пути номер два, т.е. о голосовом коммерческом предложении (если позволите так назвать).

После того, как Вы составили таблицу, о которой говорили в самом начале, делайте соответствующие выводы, и набирайте Лицо Принимающее Решение. Оперируйте в начале следующими фразами.

1. Иван Иванович, как и обещал вчера, я проанализировал наш с Вами разговор, и сделал следующий вывод: наша компания однозначно может Вам предложить более интересные условия.

2. Иван Иванович, я нашел способ сэкономить Ваши деньги.

3.  Иван Иванович, обещать, что сэкономлю Вам три миллиона рублей я не могу, но вот миллион - запросто.

4. Иван Иванович, докладываю, что я подготовил решение, которое позволит уменьшить затраты, и увеличить производительность.

После такого рода фраз предлагаете встретится и обсудить.

Бывают такие случаи, когда ваш клиент находится в другом регионе, или даже стране, тогда других вариантов, кроме как обсуждать все по телефону нет. Но! Если контракт на несколько десятков миллионов, я бы поехал в командировку.

Так вот, если приходится излагать Ваше коммерческое предложение по телефону, то работайте по таблице. Делайте это следующим образом.

1. Иван Иванович, при прошлом телефонном разговоре Вы говорили, что содержание НМС (низкомалеклярных частиц) в Вашем материале столько-то, в материале нашего же производства столько-то. Это говорит о том, что загазованность Вашего цеха будет в столько-то раз меньше.

2. Иван Иванович, Вы говорили, что покупаете  материал по предоплате? Вы не представляете, чего мне стоило выпросить для Вас у своего руководства отсрочку платежа в столько-то календарных дней. Но я это сделал!

3. Иван Иванович, знаете кто такой менеджер по продажам? Нет, это не бандит с большой дороги, а посредник, между Вашей компанией и моей компанией. Я отстаиваю исключительно Ваши интересы. И по этому готов держать под Ваши нужны постоянный объем. Т.е. перебоев с поставкой не будет. Гарантирую!

4. И т.д.

Из личного опыта: мне приходилось работать в компаниях, где цена совсем не конкурентная и, как правило, на 5-15% выше, чем у конкурентов. По правде сказать, я и сейчас в такой компании работаю. По этому и сам так делаю, и своих бойцов учу говорить о цене в самый последний момент, т.е. тогда, когда Лицо Принимающее Решение полностью убедится, что Вы - это то что ему надо.

Еще один момент: в идеальном коммерческом предложении выгода должна читаться нормальным русским языком, а не между строк. Например:

1) Вы сэкономите 350 тысяч рублей в месяц за счет применения данной технологии;

2) При использовании данного материала Ваш расход его уменьшиться на столько-то тонн, а, следовательно, при видимой более высокой цене Вы однозначно экономите 400 тысяч.

Вот в общем-то и все. Если что-то не так, то давайте обсудим на форуме База Российских Клиентов.

 Обсуждение статьи: Составляем для клиента идеальное коммерческое предложение.

 

Вы не зарегистрированы. Зарегистрируйтесь, и тогда сможете оставлять комментарии к этой статье.

На правах рекламы