 |
 |
|
08.11.11 08:58 |
Оценка уровня спроса на товары в новых регионах, с последующим созданием филиала
Данная статья была написана для журнала "Коммерческий директор" и опубликована №11, ноябрь 2011 г.. Сайт: www.kom-dir.ru
Это изначальная версия статьи, т.е. до того, как над ней потрудились редакторы. :)
За несколько лет работы нашей компании мы достигли определенных результатов: открыли 3 фирменных магазина в Москве, 2 магазина в Санкт-Петербурге, в Санкт-Петербурге создан так же полноценный филиал для оптовой реализации нашей продукции, который успешно функционирует уже год, кроме того, сейчас ведется работа над созданием филиала в Новосибирске. Этап изучения спроса в Новосибирске уже пройден, в настоящий момент готовятся документы на создание филиала. У нашей продукции есть несколько основных преимуществ перед конкурентами: высокое качество наших люков, не уступающее западным аналогам, а некоторых моделей нет ни в Европе, ни в Китае, т.е. нам есть чем гордиться, у нас 8 патентов на наши изделия и на уникальные механизмы; оперативность изготовления, особенно это важно для наших клиентов, находящихся в регионах; мобильность, т.к. наши офисы и склады есть в трех городах-миллионниках, а дилеры присутствуют почти в каждом регионе РФ.
Теперь я расскажу, как мы оцениваем уровень спроса перед вхождением в регион.
|
|
Далее
|
|
|
|
|
|
27.09.11 12:05 |
Разработка Положения о маркетинговой политике компании
Данная статья была написана для журнала "Коммерческий директор" и опубликована №5, май 2011 г.. Сайт: www.kom-dir.ru
Начну с того, что в данной статье я описываю исключительно маркетинговую политику компании, занятой в производстве узкоспециализированного товара.
Для понимания ситуации, обратимся к разнице между продавцами товаров широкого потребления и продавцами узкоспециализированного товара. Например, мобильные телефоны – это товар широкого потребления, а мебельная фурнитура – это узкоспециализированный товар.
Мобильные телефоны нужны всем. Выходят новые модели с высокой стоимостью, а старые модели теряют в цене. На старые модели объявляют распродажи, акции, дают скидки. На новые модели или эксклюзивные накручивают цену. Мебельная фурнитура не так сильно пестрит новыми разработками, к тому же она нужна исключительно узкому кругу клиентов. С этого места буду подробнее, т.к. мой товар не менее специализирован, чем мебельная фурнитура.
|
|
Далее
|
|
|
|
|
31.12.10 11:16 |
Борьба с возражениями клиентов
Данная статья относится к статье Активные продажи. Борьба с возражениями клиентов – это пятый шаг активных продаж. В предыдущих статьях мы рассматривали: Поиск клиентов (Часть 1 и Часть 2), Изучение потребности клиента, Составление для клиента идеального коммерческого предложения, Согласование с Лицом Принимающим Решение коммерческого предложения.
Внимание! Половина всего того, что тут я понаписал – это мусор. Дело в том, что если Вы внимательно изучили потребности клиента, сумели выслушать клиента, отделить в его разговоре семена от плевел, составить правильную политику согласования коммерческого предложения, то борьбы с возражениями не будет. Борьба с возражениями – это без пяти минут миф в корпоративных продажах. Я, к сожалению, никогда не работал продавцом-консультантом в магазине, вот там, возможно, эта статья пригодится. В общем, прочтите для общего развития, а далее все вопросы обсудим на форуме База Российских Клиентов. Возможно, после Ваших комментариев я изменю свою точку зрения.
|
|
Далее
|
|
|
|
|
14.12.10 19:02 |
Согласование коммерческого предложения с Лицом Принимающим Решение
Данная статья относится к статье Активные продажи. Согласование коммерческого предложения – это четвертый шаг активных продаж. Надо сказать, немаловажный. В предыдущих статьях мы рассматривали: Поиск клиентов (Часть 1 и Часть 2), Изучение потребности клиента, Составление для клиента идеального коммерческого предложения.
Боюсь, что данная статья по согласованию коммерческого предложения с Лицом Принимающим Решение будет короткая. Обусловлено это тем, что если Вы все правильно сделали, то и согласовывать ничего не нужно. Лицо Принимающее Решение сам со всем согласится.
Я много думал на эту тему, сопоставлял факты, но так к общему знаменателю и не пришел. Дело в том, что есть такое понятие Борьба с возражениями. Об этом будет отдельная статья.
|
|
Далее
|
|
|
|
|
07.12.10 09:57 |
Составляем для клиента идеальное коммерческое предложение
Данная статья относится к статье Активные продажи. Идеальное коммерческое предложение – это третий шаг активных продаж. В предыдущих статьях мы рассматривали: Поиск клиентов (Часть 1 и Часть 2), Изучение потребности клиента. Здесь будем пробовать составлять идеальное коммерческое предложение для нашего клиента. Но, прошу обратить внимание, что мое понятие «коммерческое предложение» разительно может отличаться от Вашего понятия «коммерческого предложения».
Сразу давайте расставим все точки над i. Эта статья исключительно мое субъективное мнение. Объясняю почему.
|
|
Далее
|
|
|
|
|
08.10.10 08:24 |
Изучение потребности клиента
Данная статья в продолжение статьи Активные продажи. Изучение потребности клиента – это следующий этап Активных продаж. Этап Поиск клиентов мы рассмотрели в предыдущей статье (Часть 1 и Часть 2).
Итак, начну с небольшого введения. Как правило, после того, как Вы нашли потенциального клиента, вам необходимо изучить его потребности, понять, а нужен ли клиенту Ваш товар, или он (клиент) прекрасно обходится без него, или клиента уже ранее купленный товар полностью устраивает, и менять поставщика клиент не собирается.
Т.е. разбиваем изучение потребностей клиента на несколько частей:
1. Используется Ваш товар / не используется Ваш товар;
2. Удовлетворен клиент используемым товаром / Не удовлетворен…
3. Причины не удовлетворенности Товаром
|
|
Далее
|
|
|
|
|
<< Начало < Предыдущая 1 2 3 Следующая > Последняя >>
|
|
Страница 1 из 3 |
